Kiedyś przygotowałam prezentację studium przypadku pewnej firmy reklamowej, według modelu 5 Sił Portera. Metoda analizy i oceny natężenia sił konkurencyjnych w sektorze ekonomicznym lub segmencie rynkowym. Teraz potrzebowałam przypomnienie do Modelu Business Canvas  (BMC) jest w tej metodzie 9 bloków tematycznych, które opisują pozycję wartości firmy lub produktu oraz infrastrukturę, klientów i finanse:

-propozycja wartości

-segmentacja klientów

-relacje z klientem

-kanały dystrybucji

-strumienie przychodów

-kluczowe działania

-kluczowe zasoby

-kluczowi partnerzy

-struktura kosztów

to właśnie do przygotowania modułu kluczowi partnerzy można użyć metody 5 Sił Portera, aby dokładnie określić relacje z nabywcami i odbiorcami, całym otoczeniem firmy w tej kwestii.

Temat wydaje się być na tyle interesujący, że postanowiłam zamieścić post, może przyda się jakiemuś przedsiębiorcy.

BMC sprawdzi się nie tylko przy projektowaniu pomysłu na biznes, ale również podczas wprowadzania nowego produktu czy usługi bądź konieczności reorganizacji biznesu.

Prezentacja ta jest tylko częścią poglądową i nie stanowi typowej, edukacyjnej prezentacji, ale może będzie inspiracją do wykonania rzetelnej opartej na pytaniach do każdego modułu projektu polepszającego funkcjonowanie firmy.

Propozycja wartości

Odnosi się do wartości produktu lub usługi, którą proponuje przedsiębiorstwo i odpowiada na pytania:

jaką wartość przedstawia to co proponuje przedsiębiorstwo?

jakie problemy rozwiązuje produkt lub usługa?

jakie potrzeby zaspokaja?

co wyróżnia przedsiębiorstwo?

jaki produkt lub usługę możemy zaproponować danemu segmentowi klientów?

Segmenty klientów

Określa cechy demograficzne (wiek, płeć, status, potrzeby) segmentów klientów, do których trafia przedsiębiorstwo ze swoimi produktami lub usługami. Potrzeba stworzenia profilu klientów uwarunkowana jest popytem na dany produkt lub usługę i odpowiedzi na pytania:

dla kogo jest ten produkt lub usługa?

dla jakiej grupy wiekowej?

jakie są potrzeby danej grupy docelowej?

Relacje z klientami

Określa rodzaj relacji z klientami oraz potrzeby klientów względem produktu lub usługi. Informacje potrzebne do analizy relacji z klientami możemy uzyskać w wyniku badania satysfakcji klienta. 

Budowanie relacji najczęściej ma na celu pozyskanie nowych klientów oraz zatrzymanie obecnych. 

W jaki sposób klienci dowiedzą się o firmie?

Jakie działania należy podjąć aby doprowadzić do pierwszej sprzedaży?

Jak klienci dowiedzą się o naszym produkcie?

Jaki jest rodzaj kontaktów z klientami?

Kanały dystrybucji

Komunikacja z klientami może odbywać się drogą tradycyjna i zautomatyzowaną. Klient otrzymuje również informację gdzie może zakupić i w jakich miejscach produkt lub usługę. W skład tego modułu wchodzi również marketing. Mając na uwadze powyższe należy odpowiedzieć na pytania:

w jaki sposób przedsiębiorstwo będzie dystrybuować swój produkt.

jakie kanały sprzedaży własne lub zewnętrzne?

jaki jest obszar geograficzny dystrybucji?

Dodatkowo wg Ostrewaldera wyróżnić można 5 faz funkcjonowania kanału:

-samoświadomość, czyli jak przedsiębiorstwo podnosi świadomość klientów?

-opinia, czyli w jaki sposób przedsiębiorstwo umożliwia klientom szerzenie opinii o produkcie i przedsiębiorstwie?

-zakup, czyli jak przedsiębiorstwo umożliwia zakup produktów lub usług?

-realizacja, czyli jak jest realizowana propozycja wartości?

-opieka posprzedażowa, czyli w jaki sposób klienci mogą liczyć na pomoc po zakupie produktu lub usługi.

Strumienie przychodów

Sposób uzyskiwania przychodów, ustalenie formy przekazywania płatności, ustalenie czy sprzedaż hurtowa czy detaliczna, jednorazowo czy wielokrotnie, abonament czy licencja.

Ile zażądać za produkt? 

Jaka liczba klientów pozwoli na osiągnięcie progu rentowności przez przedsiębiorstwo?

W jaki sposób możesz zarabiać na swoim pomyśle biznesowym?

Za jaką propozycję wartości Twój Klient jest gotowy zapłacić?

Jaki jest najlepszy dla Ciebie sposób zarabiania, który możesz testować już od pierwszego dnia funkcjonowania firmy?

Na ile przedsiębiorstwo wycenia swój produkt/usługę? Cena produktu

Jak ta cena odnosi się do istniejących na rynku alternatyw 

Twojego produktu/usługi? – Ceny u konkurencji?

Czy określona przez przedsiębiorstwo cena może być poniesiona przez wybrane segmenty Klientów - odbiorców produktu lub usługi?

Kluczowe działania

Wszelkie czynności mające na celu dostarczenie wartości dodanej klientom, od dbania o relacje z klientami, po wygenerowanie przychodów.

Jakie kluczowe działania wymaga propozycja wartości?

Jakie kluczowe działania należy podjąć, 

procesy produkcji, ze względu na kanały 

dystrybucji, relacje z klientami, strumienie 

przychodów?

Kluczowe zasoby

Istotne dla działalności każdej firmy materialne i niematerialne zasoby, niezbędne do wygenerowania produktu lub usługi.

Fizyczne

Intelektualne

Ludzkie

Finansowe

Platformy lub sieci

Kluczowi partnerzy 

kto jest kluczowym partnerem przedsiębiorstwa?

kto jest kluczowym dostawcą dzięki któremu możesz tworzyć wartość produktu?

Model 5 sił M. Portera – głównie dostawcy

Struktura kosztów

Ustalenie kosztów stałych i zmiennych planowanego modelu biznesowego.

Określenie, które aspekty działalności są najbardziej kosztowne.

Zestawienie kosztów

Jak wygląda miesięczne zestawienie kosztów stałych i zmiennych, które musisz ponosić w związku z utrzymaniem pomysłu biznesowego?

Realizacja których kluczowych działań wymaga największych nakładów?

Na kiedy możesz oszacować moment 

osiągnięcia rentowności Twojego pomysłu , 

zestawiając koszty z przychodami?

Chodziło o dodatkowe opinie osób niezwiązanych z firmą, a nawet branżą. Takie burze mózgów są organizowane przy dużych projektach lub gdy występują problemy, których nie można rozwiązać. Nie można być takim powierzchownym, skoro metody heurystyczne wypracowane przez menadżerów na przestrzeni lat przynoszą pożądane rezultaty, to nie ma tu z czym dyskutować. Tym bardziej, że nic to nie kosztuje, należy zastosować pewne reguły. Są nimi:

-dać szanse nawet najbardziej szalonym pomysłom jakie się pojawią, unikać barier,

skupić się na rozwijaniu pomysłów, które się pojawiły i które będą inspiracją do dalszej pracy,

-"oceniać dopiero na końcu, aby nie przerywać procesu twórczego".

Chodzi głównie o to, aby nie krytykować i negować danego pomysłu, bo może to się wiązać z pewnymi przeszkodami na dalszej drodze, a mianowicie dana osoba nie będzie chciała się wypowiedzieć przez strach przed ośmieszeniem ze strony słuchaczy. Każdy emanuje swoim imperium wnętrza, uruchomiło mi to taką sentencję, otóż w każdym z nas tkwi jakiś potencjał i nieograniczone zasoby pomysłów, dlatego warto korzystać z dobrodziejstw naturalnych. Każdy ma w sobie pierwiastek geniuszu.

 Optymalnie wykorzystany czas spędzony z dzieckiem, zostały uruchomione 3 opcje na raz: spacer z dzieckiem, umiejętności sportowe oraz nagroda za trafienie do kosza w postaci złapanej i podanej dziecku piłki. Taki czas poświęcony dziecku, na pewno zaowocuje w przyszłości jego prawidłowym funkcjonowaniem w życiu. Dzieci zaangażowanych rodziców są mądrzejsze o czas i wiedzę przekazaną przez rodziców. Wyrabia się w nich ducha dobrej wiary w siebie i stateczność emocjonalną. Takie dziecko czuje się bezpiecznie, kochane i chciane, czyli potrzebne. Każdy chce się czuć potrzebny, bo to jest fundamentem życia w społeczności. Człowiek zapada na przeróżne choroby psychiczne właśnie z tego powodu. Aby zabezpieczyć swoje poczucie bycia ważnym, w swoich urojeniach jest hrabiną czy Napoleonem, bo wtedy czuje się ważny i doceniony. 

Dlatego jak najwięcej poświęcamy czasu swoim pociechom, zapewniając im normalny rozwój.

 Przywództwo. (W ramach przypomnienia).

Co jest lepsze? Motywująca pochwała czy konstruktywna krytyka. 

Nie należy nadużywać żadnej z tych wartości, pamiętajcie, że we wszystkim należy zachować równowagę. Zaprocentuje to sukcesem w waszej firmie. Dobór słów jest również ważny... 

- Dobrze to zrobiłeś, podoba mi się to, jestem bardzo zadowolony z twojej pracy... 

- Czy mógłbyś podzielić się swoją wiedzą z nami, jak to zrobiłeś?

Zdecydowanie nie należy chwalić w sposób ogólnikowy typu: 

- Świetnie to zrobiłeś, jak ci się to udało? 

Daje to komunikat: jak ci się to udało przecież ty jesteś mało inteligentny.

Widać różnicę w odbiorze. To również dotyczy wychowywania dzieci. Dziecko dużo lepiej funkcjonuje, gdy jest odpowiednio chwalone.

Nie na zasadzie super. Tylko asertywnego stwierdzenia, bardzo mi się podoba to co zrobiłeś...

Moim zdaniem konstruktywna krytyka, jest ważna i ona również nie powinna być wypowiadana w postaci komunikatu TY, ale w komunikacie JA. 

-(F) Zobacz, zrobiłeś to i to... (U) Nie podoba mi się to co zrobiłeś, nie pochwalam tego. (O) Chciałbym, abyś to naprawił. (2K) Są takie i takie konsekwencje takiego zachowania. Następnym razem, jeśli zachowasz się podobnie będę zmuszony po te konsekwencje sięgnąć.

Schemat działania zawsze jest taki:

FUO+2K

F - fakty

U - ustosunkowanie

O - oczekiwania

K - konkret

A Ty co sądzisz o pochwałach?